Cennik fotografa: jak ułożyć pakiety, które klient rozumie

Cennik fotografa układasz w trzy pakiety różniące się zakresem, nie jakością: mały, środkowy i pełny, z nazwami od efektu, jaki klient dostaje, a nie od słów „basic” i „premium”. Środkowy pakiet to ten, który chcesz sprzedawać najczęściej, więc jego cena i zawartość są punktem odniesienia dla dwóch pozostałych. Wszystko, co nie mieści się w pakietach, wyceniasz osobno jako dodatek, a klientowi, który pyta o cenę przed rozmową, podajesz „cenę od”. Reszta tego tekstu tłumaczy, dlaczego tak, co ma różnić pakiety, kiedy nie pokazywać cen publicznie i jak ten sam cennik zamienić w wycenę bez przepisywania.

Dlaczego trzy pakiety, a nie lista cen?

Klient, który pierwszy raz zamawia sesję, nie wie, ile zdjęć potrzebuje ani ile powinna trwać sesja. Lista pozycji „zdjęcie 40 zł, godzina 300 zł, odbitka 15 zł” zmusza go do liczenia i porównywania z cennikami innych fotografów pozycja po pozycji. Pakiet zdejmuje z niego tę pracę: dostaje trzy gotowe odpowiedzi na pytanie „co wybrać” i wybiera tę, która pasuje do sytuacji.

Trzy to dobra liczba, bo daje porównanie w obie strony. Przy dwóch pakietach klient widzi „tani albo drogi” i często bierze tańszy. Przy trzech większość wybiera środek: ma poczucie, że nie oszczędza na czymś ważnym, ale też nie przepłaca. Dlatego środkowy pakiet projektujesz jako pierwszy, z zawartością, którą naprawdę chcesz robić, i ceną, na której chcesz zarabiać. Mały pakiet jest dla osób z ograniczonym budżetem i celowo czegoś mu brakuje. Pełny pakiet jest dla tych, którzy chcą mieć wszystko, i podnosi wartość środka przez samo istnienie.

Cztery i więcej pakietów zwykle szkodzi. Klient zaczyna porównywać drobne różnice, pyta o wersje pośrednie i odkłada decyzję. Jeśli masz bardzo różne usługi, na przykład sesje rodzinne i reportaże ślubne, zrób osobne trójki dla każdej, a nie jedną listę sześciu pakietów.

Jak nazwać pakiety, żeby klient je rozumiał?

Nazwy „basic”, „standard” i „premium” mówią tylko, który pakiet jest droższy. Nie mówią, po co ktoś miałby go wybrać. Lepsza nazwa opisuje efekt albo sytuację: „Na ścianę”, „Na pamiątkę”, „Cała historia” przy sesji rodzinnej; „Ceremonia i portrety”, „Do pierwszego tańca”, „Od przygotowań do oczepin” przy ślubie; „Teaser”, „Film krótki”, „Pełny reportaż” przy filmie ślubnym. Klient czyta nazwę i od razu widzi siebie w jednej z nich.

Dwie zasady przy nazwach. Po pierwsze, nazwa nie może obiecywać więcej, niż daje pakiet: „Cała historia” z trzydziestoma zdjęciami budzi rozczarowanie. Po drugie, nazwa ma być krótka, bo trafi na stronę wizytówkę, do wyceny i na fakturę jako pozycja, a tam nie ma miejsca na zdanie.

Co ma różnić pakiety?

Pakiety różnią się zakresem, nigdy jakością obróbki ani Twoim zaangażowaniem. Klient z małego pakietu dostaje tak samo dopracowane zdjęcia, tylko mniej. Rzeczy, które sensownie różnicują pakiety:

• Liczba zdjęć po obróbce. Najczytelniejsza różnica. Rośnie wyraźnie między pakietami, na przykład 20, 40 i 80, a nie 30, 35 i 40.
• Czas sesji albo reportażu. Godzina, dwie godziny, pół dnia; przy ślubie do pierwszego tańca albo do końca.
• Liczba miejsc i ujęć. Jedna lokalizacja albo dwie, jedna stylizacja albo kilka.
• Produkt fizyczny. Odbitki, album, pendrive w pudełku. Wchodzi zwykle dopiero w środkowym albo pełnym pakiecie.
• Termin oddania. Standardowo cztery tygodnie, w pełnym pakiecie dwa. To różnica, która nic Cię nie kosztuje poza organizacją, a klient ją ceni.
• Czas dostępu do galerii i dodatkowe pliki. Dłuższa galeria, pliki w pełnej rozdzielczości, krótki film z sesji.

Poniżej przykładowa trójka dla sesji rodzinnej w plenerze. Kwoty są wymyślone na potrzeby przykładu i nie są rekomendacją: cena zależy od miasta, doświadczenia, kosztów i tego, ile zleceń miesięcznie robisz. Jak policzyć własną, opisuje tekst Jak wycenić sesję zdjęciową, a liczby na własnych danych sprawdzisz w kalkulatorze wyceny sesji.

Zwróć uwagę na skok między środkiem a pełnym pakietem: dużo więcej za wyraźnie wyższą cenę. Środek ma być najlepszym stosunkiem zawartości do ceny, a pełny pakiet ma być dla tych, którzy chcą albumu i dwóch miejsc, a nie dla oszczędnych.

Co wycenić osobno jako dodatek?

Dodatki to wszystko, co część klientów chce, a większość nie: dodatkowe zdjęcia ponad pakiet, dodatkowa godzina, drugi fotograf, dojazd poza miasto, kolejny album, przyspieszony termin, sesja w studiu zamiast pleneru, krótki film. Dodatki wyceniasz jako osobne pozycje z jedną ceną każda, a nie jako kolejny pakiet. Dzięki temu cennik zostaje krótki, a klient dokłada tylko to, czego potrzebuje.

Trzy dodatki są warte osobnej uwagi. Dodatkowe zdjęcie powinno kosztować na tyle dużo, żeby nie opłacało się kupić najmniejszego pakietu i dokupić pojedynczo tego, co jest w środkowym. Dojazd rozliczaj od kilometra albo strefami, żeby nie negocjować za każdym razem. Przyspieszony termin wyceń wysoko, bo to Twój weekend albo noc.

Jak podać „cenę od” i gdzie ją pokazać?

Klient, który pyta o cenę w pierwszej wiadomości, nie chce cennika. Chce wiedzieć, czy jesteś w jego budżecie. „Cena od” odpowiada na to pytanie bez zamykania rozmowy: podajesz cenę najmniejszego pakietu i zapraszasz do rozmowy o szczegółach. Dopisz przy niej, co ta kwota zawiera, bo samo „od 600 zł” brzmi jak haczyk.

W Blendii „cena od” pojawia się w trzech miejscach. W kreatorze „Witaj” przy każdym rodzaju zleceń możesz wpisać „Cena od (zł)”, a kwota trafia do presetu tego rodzaju zlecenia i staje się pierwszą pozycją wyceny. W formularzu zapytania piszesz własny wstęp, kilka zdań o tym, co robisz, i tam wielu fotografów wpisuje właśnie „sesje rodzinne od 600 zł”; możesz też dodać własne pytanie, na przykład „Jaki masz budżet?”, żeby wiedzieć, od którego pakietu zacząć rozmowę. Na stronie wizytówce sekcja Cennik pokazuje Twoje pakiety z Finanse → Cennik: nazwę, cenę, opis i listę „co zawiera”, więc klient widzi pełną trójkę jeszcze przed wysłaniem zapytania. Jak zbudować formularz, który zbiera to, czego potrzebujesz do wyceny, opisuje strona Formularz zapytania.

Kiedy nie pokazywać cen publicznie?

Publiczny cennik działa, gdy usługa jest powtarzalna: sesja rodzinna, portret biznesowy, sesja noworodkowa. Klient porównuje trzy pakiety i pisze z konkretnym wyborem. Ślub jest inny. Zakres zależy od liczby godzin, miejsc, gości, drugiego fotografa i filmu, a różnica między najmniejszym a największym reportażem bywa kilkukrotna. Jedna liczba na stronie albo odstraszy pary z mniejszym budżetem, albo zaniży oczekiwania tych z większym.

Przy ślubie sprawdzają się widełki: „reportaże ślubne od 4 500 do 9 000 zł, w zależności od liczby godzin i dodatków”, a pełna oferta dopiero w wycenie po rozmowie. Podobnie przy zleceniach firmowych i reklamowych, gdzie cena zależy od licencji i zakresu wykorzystania zdjęć. W Blendii sekcję Cennik na wizytówce wyłączasz jednym przełącznikiem w „Sekcje strony”, a pakiety zostają w Finansach do składania wycen.

Jak ułożyć cennik w Blendii: pakiety, presety, wycena?

Cennik w Blendii jest przede wszystkim narzędziem do wycen, a dopiero potem treścią na stronie. Trzy kroki:

1. Pakiety. W Finanse → Cennik dodajesz pakiety: nazwa, cena, opis i lista „co zawiera”, każda rzecz w osobnym wierszu, na przykład „Na pamiątkę (950 zł): 90 minut, 35 zdjęć po obróbce, galeria 60 dni, 10 odbitek”. Cennik jest dla Ciebie; klient widzi pakiety w wycenie i, jeśli tak zdecydujesz, na wizytówce. Dodatki dodajesz jako osobne pakiety z jedną ceną.
2. Presety zleceń. W Zlecenia → Presety robisz preset dla każdej usługi, którą sprzedajesz często. Preset ma własne pozycje wyceny: wpisujesz je ręcznie albo klikasz „Skopiuj z cennika…”, żeby przenieść pakiety i dodatki. To kopia, nie odnośnik, więc zmiana cennika nie rusza istniejących presetów ani zleceń.
3. Wycena. Nowe zlecenie z presetu ma już usługę i cenę. Gdy klikasz „Nowa wycena”, nad pozycjami stoi „Podpowiedź z presetu”: każdą pozycję dodajesz jednym kliknięciem albo wszystkie naraz przyciskiem „Dodaj wszystkie”. Wycena zaczyna się pusta, nic nie wstawia się samo, więc do wyceny trafia dokładnie ten pakiet i te dodatki, które uzgodniono w rozmowie. Ustawiasz datę „Ważna do”, a klient akceptuje wycenę jednym kliknięciem w Strefie klienta.

Jeśli zmieniasz ceny na nowy sezon, zaktualizuj pakiety w Cenniku, potem pozycje w presetach. Wysłanych wycen to nie zmieni, bo wysłana wycena jest zamrożona: klient widzi kwoty, które zaakceptował, a nowa cena obowiązuje od następnego zlecenia.

Czy cena w cenniku musi być brutto?

Tak, jeśli pokazujesz ją konsumentom. Cena podana osobie prywatnej to kwota, którą ma zapłacić, z podatkiem VAT, jeśli go doliczasz (art. 3 ust. 1 pkt 1 ustawy o informowaniu o cenach towarów i usług). Przed zawarciem umowy na odległość, a umowa przez link albo mail nią jest, musisz podać konsumentowi łączną cenę wraz z podatkami (art. 12 ust. 1 pkt 5 ustawy o prawach konsumenta). Jeśli korzystasz ze zwolnienia z VAT, netto i brutto są tą samą liczbą i problem znika. Jeśli jesteś czynnym podatnikiem VAT, na wizytówce i w wycenie dla pary młodej pokazuj brutto, a „netto plus VAT” zostaw ofertom dla firm, które VAT odliczają.

Cennik jest gotowy, gdy klient po jego przeczytaniu potrafi wybrać pakiet bez pytania „a co jest w czym”. Jak z takiego pakietu powstaje wycena do akceptacji jednym kliknięciem i umowa pod tym samym linkiem, pokazuje strona Wyceny i umowy.